UKUS: Kontaktpunktanalyse
Informationen zur UKUS-Vortragsveranstaltung am 22. September 2015
"Kontaktpunktanalyse" lautete das Thema der vierten UKUS-Vortragsveranstaltung dieses Jahres. Dipl.-Kfm. Daniel Schnitzler, Geschäftsführer des Siegener Mittelstandsinstitutes (SMI), und die IHK Siegen begrüßten knapp 50 interessierte Unternehmensvertreter aus der Region im Artur-Woll-Haus der Universität Siegen.
"Dass eine Kooperation zwischen Universität und Unternehmen funktionieren kann", stellte Daniel Schnitzler anhand des Unternehmens 1000MAL heraus. Die Siegener Firma 1000MAL entwickelte in Zusammenarbeit mit dem SMI einen Leitfaden sowie Workshops zur Kontaktpunktidentifikation und -analyse, um den Vertrieb von mittelständischen Unternehmen nachhaltig zu optimieren.
So referierte Benjamin Loos, Inhaber von 1000MAL, im ersten Teil der Veranstaltung zum Thema Kontaktpunktanalyse. Laut dem Referenten "führe nur die ganzheitliche Optimierung von Kontaktpunkten langfristig zum Erfolg". Grundvoraussetzungen zur Optimierung von Kontaktpunkten seien eine klare Unternehmensidentität und eine genaue Kundentypologisierung: Unternehmen müssten sich über ihre Vision und ihr Selbstbild ("Wer bin ich?", "Was möchte ich?") im Klaren sein und die Bedürfnisse und Motive des Kunden kennen. Erst dann können Kontaktpunkte überhaupt hergestellt und schlussendlich optimiert werden. Im Anschluss verwies Loos auf diverse Techniken und Workshops, die das Unternehmen 1000MAL zu diesem Thema anbietet.
Im zweiten Teil der Veranstaltung ging Dipl.-Wirtschaftsjurist Philipp Hoberg, wissenschaftlicher Mitarbeiter und Doktorand des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Medienmanagement, genauer auf das Thema der Kundentypologisierung als Basis des Kontaktpunktmanagements ein. Der Referent unterstrich die Wichtigkeit "einer detaillierten Auseinandersetzung, um ein greifbares und professionelles Bild der Kunden zu schaffen", um Kommunikation und Vertrieb erfolgreich zu optimieren. Philipp Hoberg ging dabei auf zwei komplementäre Vorgehensweisen ein: "Die klassische Marktsegmentierung" und "Personas".
Erstere beruhe auf einer Aufteilung der potenziellen und tatsächlichen Kunden in homogene Segmente unter geografischen, soziodemografischen, psychografischen und verhaltensorientierten Aspekten. "Personas" seien fiktive Persönlichkeiten, die die tatsächlichen Zielkunden eines Unternehmens vertreten. Dazu müsse eine Setcard erstellt werden, die detaillierte Informationen, insbesondere Motive und Verhaltensweisen über diesen Kunden, preisgibt. Dadurch werde der Kunde greifbarer und ein einheitliches Bild aller Beteiligten entstehe. Philipp Hoberg verdeutlichte zum Schluss seines Vortrages, es sei an dieser Stelle vor allem die Einbindung aller Abteilungen mit Kundenkontakt in den Prozess von Bedeutung.
Die Vortragsunterlagen von Benjamin Loos finden Sie hier.
Der Vortrag von Dipl.-Wirtschaftsjurist Philipp Hoberg ist hier zu finden.
Weiterführende Informationen zum Thema finden Sie auf unserem Themenflyer Kontaktpunktanalyse.
Die nächste UKUS-Veranstaltung findet am 10. November 2015 zum Thema "Energiemanagement" statt.